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一个危险的错误是阻碍成功的买家形象的发展

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我经常看到这种情况。不管它是新的HubSpot的门户, PDF文档,或者只是在对话中,似乎有一个普遍危险的策略,使营销人员无法拥有成功和有用的买家角色。

现在,在我告诉你一件事之前,让我们确认一下我们都在同一页上。

买家人物角色是你理想潜在买家的虚构代表或横截面——一种识别和可视化你的目标受众的工具。

如果操作正确,它们可以帮助您更好地了解是什么驱动客户购买,如何在考虑过程中与他们沟通,以及在此过程中可能遇到的障碍。

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创造买家角色并不意味着你有一个神奇的组织系统,每个潜在的领导、潜在客户或客户都能毫无例外地融入其中。定义角色永远比不上一个真正的销售人员问真实的问题来确定公司需要什么,但这并不意味着他们不重要。

为什么买家角色对任何企业都至关重要?

  1. 清晰和专注:买方角色应该基于你最好的潜在客户。通过专注于理想,你可以更清楚地了解哪些人可能因为预算、需求等原因而不是最合适的人选。

  2. 交流:成功的买家角色将有助于在团队之间建立有效的沟通。如果你的领导、销售和市场部门都能认同你的角色,那么他们就会成为公司范围内使用的标准定义。

  3. 效率:人物角色可以通过营销信息、销售沟通和内部对话创造效率。

那么,最危险的错误是什么呢?

这看起来很简单,但不要被愚弄了。我见过很多公司犯的一个危险的错误是创造了太多的买家角色。如果你错过了这一点,你可能根本就不创造角色。如果目标是靶心上的所有环,你就不可能有目标受众。

我知道你下一个问题会是,“多少才算太多?”答案并不是非黑即白的。大多数拥有成功人物角色的公司都把自己限制在3-5个以内,但是如果你跨越了这个门槛,你可以通过一些关键的方法来识别。

  1. 标题只有:如果你的买家角色已经演变成只包括访问者可能拥有的每一个潜在职位,那么它就不再有帮助了。记住,这些是用来帮助你对访问者进行分类的。职位名称可能不是代表访问你网站的不同人群的最佳方式。相反,考虑他们的动机、地点或引人注目的事件,作为分组不同角色的可能选项。

  2. 它们无助于解决业务问题:在人物角色开发的讨论中,人们总是倾向于关注不重要的细节,但这却忽略了目标。

    每一项业务都是不同的,所以这些基本细节因公司而异。但是要注意不要陷入你的角色定义中。最有可能的是,他们的头发颜色和他们养的狗的类型不会影响你与他们互动的方式,但这些微小的细节可能会真正分散你的注意力。

    当你们的谈话转向解决业务上的问题时,那么你就走上了正确的轨道。

  3. 没有人提到他们:如果你的买家角色只是一个PDF文档,躺在货架上,没有人提到他们,那么他们做的方式不会真正影响你的业务。不要害怕让他们离开,然后重新开始,有些公司在得到一个好的解决方案之前需要反复考虑这个问题几次。

我该如何创建一个对我的生意有帮助的买家角色?

如果你是许多企业没有工作角色,是时候放弃你的先入为主的想法,如何打造一流的买家角色,并把这些技巧和技巧牢记在心。

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首先把你所有的关键员工召集到办公室:高层管理人员、市场营销人员和销售人员。每个部门对理想客户的理解都略有不同。试着平衡公司未来的愿景和现在的销售情况。

    1. 确定理想客户:用这句话来打破僵局,让你的团队思考和谈论你的业务,让他们想想他们过去曾经合作过的具体的人。最近关闭的最好的新客户是什么?是什么让客户成为最合适的人选?

    2. 确定激励因素和痛点:是什么促使新客户加入你的公司?是什么吸引他们的事件把他们引到你身边?是什么阻止人们做决定?

    3. 识别销售周期他们在研究过程中从哪里开始?他们的时间表是什么?他们什么时候需要销售人员的帮助?

    4. 识别特征和人口特征:既然你已经缩小了“为什么”的范围,开始考虑“谁”。他们在哪里工作,他们的工作、头衔、教育程度、薪水、消费习惯等等?

    5. 对相似性进行分类:花些时间寻找人物角色和团队之间的相似之处。请记住,这并不意味着每个人都必须100%代表自己。

    6. 验证角色:与客户和团队其他成员进行电话或面对面的访谈,以核实你的调查结果。问面试者同样的问题,看看他们的回答是你想要的还是不同的。

    7. 创建一个角色文档利用你收集的所有数据和面试,创建一个模板人物文档,快速而简洁地向公司传达你的人物角色。如果你没有好的模板,那就用我们的吧!

    8. 审查,重新修改:采取所有这些步骤并不意味着你的角色就神奇地完成了,但它们应该是有生命的,你可以在获得新信息、新产品等时进行更新。

现在是时候把你的创造物带到野外了。使用你新开发的人物角色作为指导方针,以帮助你更好地与你的客户和潜在在线客户沟通。如果你是HubSpot的用户,确保使用角色管理工具来管理角色并从你的主要提交中收集更多的数据。

如果你还没有开发自己的角色,那么一定要开发下载这个角色模板来帮助你开始。

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